Tiết kiệm crm: tại sao bán hàng không có trên tàu

Các doanh nghiệp thường đấu tranh để thuyết phục nhân viên bán hàng rằng quản lý quan hệ khách hàng (CRM) là một khoản đầu tư hàng ngày đáng giá, bất chấp những lợi ích mà nó hứa hẹn: tăng doanh thu, hiểu biết về hành vi và sở thích của khách hàng và các chiến dịch tiếp thị hiệu quả hơn. Tuy nhiên, CRM có thể là một khoản đầu tư đáng kể và nó chỉ hiệu quả khi mọi người trong tổ chức - từ bộ C đến bán hàng - được tham gia. Một số tổ chức đấu tranh để có được nhân viên bán hàng dành thời gian cần thiết để tối đa hóa khoản đầu tư đó. Ở đây chúng ta sẽ xem xét những lý do hàng đầu khiến nhân viên sử dụng khoảng cách và những gì các công ty có thể làm về nó. (Đọc về một số điều đang xảy ra trong thế giới CRM trong 6 xu hướng hàng đầu trong quản lý quan hệ khách hàng.)

CRM được xem là một công nghệ, không phải là một chiến lược

Các doanh nghiệp nên tiến hành thận trọng nếu họ dự định thực hiện giải pháp CRM mà không có chiến lược mở nút đằng sau nó. Theo báo cáo của Forrester, một phần tư các tổ chức được khảo sát báo cáo các yêu cầu kinh doanh được xác định kém. Hai mươi bảy phần trăm những vấn đề đó xuất phát từ những thất bại trong quản lý quy trình kinh doanh (BPM). Bạn có thể đọc quảng cáo này, nhưng nó đáng để nhắc lại: CRM không chỉ đơn giản là một công nghệ. CRM có tất cả chuông và còi, nhưng các tổ chức không thể đơn giản thực hiện phần mềm và cho rằng công việc của họ đã hoàn thành. Bất kỳ triển khai CRM thành công nào cũng tập trung vào các mục tiêu kinh doanh hợp lý. Đó là lý do tại sao các doanh nghiệp cần suy nghĩ cẩn thận về những gì họ muốn đạt được với phần mềm CRM và đặt điểm chuẩn hỗ trợ cho mục tiêu đó.

Quản lý có thể không thực thi quy trình CRM

Bộ phần mềm C phải định hướng chiến lược, nhưng tùy thuộc vào các nhà quản lý bán hàng để thực thi việc áp dụng. CRM không thể thành công trong bất kỳ tổ chức nào trừ khi các nhà quản lý bán hàng chủ động theo dõi việc sử dụng nó. Người quản lý cần đào tạo nhân viên ban đầu nhưng cũng nên kiểm tra thường xuyên với nhân viên để trả lời các câu hỏi và đảm bảo nhân viên biết cách chủ động sử dụng thông tin để đưa ra quyết định tốt nhất cho khách hàng. Ngoài ra, để tạo ra các chiến dịch tiếp thị hiệu quả hơn, bán hàng và tiếp thị nên hợp tác để tận dụng tối đa dữ liệu của khách hàng.